Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов

Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов

07.05.2013

Павел Карнаухов

Здравствуйте, читатели и уважаемые друзья блога о денежном потоке и финансах. Этапы продаж — это шаги к успешному продвижению собственных одолжений либо товаров. Дабы удачно реализовывать что-либо, нужно освоить сперва последовательные этапы продаж. Сейчас я поведаю о работе банковского сотрудника в части консультации клиента, пришедшего за кредитом.

Думаю, эта информация понадобится не только банкиру, но и любому эксперту, трудящемуся в сфере одолжений.

Весьма интересно будет не только самим продавцам-консультантам, но и любому человеку как участнику процесса продажи, поскольку в базе услуг и продвижения товаров лежит психология, знание людской души. А про психологию у нас любой обожает почитать и поболтать.

Я поделю данные на пара блоков в соответствии с шагами продвижения, где кроме этого поделюсь наблюдениями и своим опытом.

Главные этапы продаж в банке

Эти шаги складываются из семи этапов, любой из которых взаимно дополняет друг друга, являясь логическим продолжением прошлого уровня.

В случае если делать эту методику в постоянном режиме, то возможно выработать навык успешного продвижения одолжений, что понадобится как начинающему консультанту, так и умелому продавцу. Ниже идет перечисление этих этапов.

На данном этапе принципиально важно готовиться к визиту клиента. От того, как вы встретите заемщика, зависит как дальше отправится диалог. Согласитесь, что малоприятно, в то время, когда вы приходите как клиент, а встречаете равнодушие либо игнорирование. Многие консультанты делают неточности на данном уровне, подавая отрицательные сигналы клиенту.

Это особенно актуально в нынешнее время, в то время, когда борьба за клиента особенно высока.

Это же относится и к тому случаю, в то время, когда сам продавец посещает клиента, клиента. Тут играет роль не только невербалика, но и наружность. Но в случае если костюм возможно подготовить, то с психологией все сложнее.

Каюсь, мне самому приходится время от времени делать упрочнения, дабы морально готовиться к клиенту, делать нужную чувство, дабы быть убедительным для заемщика.

Но, в то время, когда это входит в привычку, люди начинают идти как раз к тебе. Согласитесь, это приятно. Само собой разумеется, в случае если сказать о выдаче кредитов, то это может и не наилучший символ, поскольку это можно понять, что именно через тебя люди смогут нормально забрать кредит.

Но доброжелательность и вежливость неизменно нужна. По времени данный этап продолжается около 60 секунд.

Тут необходимо задавать верные вопросы, дабы подобрать нужный тарифный замысел либо распознать потенциального вип-клиента. На данном этапе необходимо определить о месте работы клиента, его кредитной истории, уровне дохода, его цели в получении займа. Банковский сотрудник обязан обладать навыками переговоров, дабы задавать вопросы так, дабы клиент не напрягался от ваших вопросов.  Этот ход продолжается 3-4 60 секунд в среднем.

Начала этого шага возможно таким: «Дабы подобрать вам необходимый тарифный замысел, мне нужно задать вам пара вопросов. Вы не против?»

  • Презентация продукта.

Сотрудник фронт-линии банка должен быть компетентным в собственном деле: знать тарифные замыслы, регламент и нормативную документацию банка, дабы

удачно поведать о продуктах собственного банка и предложить пара вариантов клиенту займа. Необходимо в удачном свете продемонстрировать преимущества ваших одолжений, поведать о требованиях к заемщику, выделить важность каждого клиента: «У нас к всем клиентам личный подход.» Ход продолжается до 3-4 мин..

  • Работа с возражениями.

Это, пожалуй, самый тяжелый этап продаж. Тут необходимо сохранять спокойствие и хладнокровие и не забывать, что любой клиент ответствен для организации. Говорю это не для красного словца. Как раз клиент приносит прибыль компании. На данном шаге необходимо показать знание и гибкость продуктов ваших соперников. в один раз я ходил в другие банки чтобы получить информацию для себя по пластиковой карте. В будущем эти знания мне понадобились, в то время, когда я реализовывал карты клиентам.

Я делал это легко, поскольку знал преимущества и собственного банка, и преимущества этого продукта в других банках. на данный момент ставка не всегда играет определяющую роль чтобы получить кредит. Данный этап длится с 1 60 секунд до 3 мин..

По окончании работы с возражениями приходит время собирать плоды. Кроме того, в случае если человек проконсультироваться, то необходимо покинуть такое чувство, дабы он опять возвратился. На данном этапе необходимо резюмировать все ранее сообщённое, повторить преимущества вашего продукта, еще раз сообщить о требованиях к заемщику.

 Данный уровень продаж продолжается около 60 секунд времени всей вашей консультации.

  • Дополнительная продажа.

В банке данный этап еще именуется кросс-продажа, другими словами параллельная продажа дополнительного товара либо услуги. Я не забываю где-то просматривал, что в Макдональдсе любой продавец в обязательном порядке  обязан предложить что-то дополнительное к уже приобретённому. Так, увеличиваются доходы компании, и дело тут не только в заботе к клиенту. 😉 В банке это возможно услуга по оплате кредитов сторонних банков, переводы, вклады, что может предложить любой сотрудник банка.

  • Завершение контакта.

И в самом финише консультации вы должны задать вопрос: все ли ясно клиенту, остались ли у него вопросы, поблагодарить его за внимание и пригласить еще раз в собственную компанию. И было бы еще здорово вручить потенциальному клиенту какой-нибудь буклет с информацией о ваших продуктах. Кстати, вы имеете возможность прочесть одну мою статью о том, как банк зарабатывает деньги на рынке ценных бумаг за счет заемщиков. которая окажет помощь поменять ваше мышление в зарабатывании денег.

Это были главные этапы продаж одолжений в банке.  Вы имеете возможность использовать эти сведенья через призму вашей деятельности, где имеется покупатель и клиент. Мне весьма интересно, как вы сами продвигаете ваши услуги и используете какие-то собственные наработки, схемы?

Напишите это в собственных комментариях.

Если вы желаете определить больше о финансах, то скачивайте бесплатный презент: моя новая электронная книга о деньгах и банках! Для начала вам необходимо ввести ваши данные в форму подписки, которая находится ниже. Потом вам придет письмо с ссылкой для скачивания.

Получите в качестве подарка книгу

«Все о банках: финансы и Кредиты»

Источник: blog-finansist.ru

7 ЭТАПОВ ПРОДАЖ | СКРИПТЫ ПРОДАЖ B2C

Интересные записи:

Популярные статьи на сайте: